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Engenharia de Software Moderna

Marco Tulio Valente

Como monetizar sistemas de software?

Este é um artigo em andamento. Provavelmente, ainda vamos acrescentar mais informações nele. No entanto, na versão atual, acreditamos que ele já oferece uma boa visão sobre modelos de monetização (ou precificação) de produtos de software.

Licenças

Até um tempo atrás, a principal maneira de comercializar um sistema de software – que você ou sua empresa desenvolveu e pretende agora lucrar com ele – era por meio de uma licença de uso.

Por exemplo, no início da empresa, a Microsoft somente vendia licenças de uso de seus sistemas. Veja um exemplo de anúncio do sistema operacional Windows na próxima figura:

Os usuários compravam licenças de sistemas como Windows e Office e, assim, ganhavam o direito de instalá-los na sua máquina e receber gratuitamente atualizações. Basicamente, essas atualizações consistiam em manutenções corretivas, com correções de bugs. Depois de um certo tempo, a Microsoft criava novas versões de seus sistemas, com novas funcionalidades e então os clientes tinham que adquirir novas licenças.

Licenças de uso podem ser individuais, para uso em um único computador, ou para uso em mais de um computador. Além disso, algumas licenças podem implicar em alguma restrição ao funcionamento do sistema. Um bom exemplo são servidores de bancos de dados, onde o cliente pode pagar pelo número de conexões simultâneas que serão aceitas pelo servidor.

Licenças & Serviços

Uma alternativa ao modelo de licenças puro consiste na aquisição de uma licença e também na contração de serviços.

Dentre eles, podemos citar serviços de manutenção, incluindo manutenções corretivas e também algumas manutenções adaptativas (por exemplo, criar um novo relatório ou integrar o sistema licenciado a sistemas de terceiros). Particularmente, a contratação de serviços de manutenção é mais comum no caso de sistemas de informações, como sistemas integrados de gestão (ERPs).

Além de serviços de manutenção, podem ser firmados também contratos relativos a serviços de treinamento de usuários, instalação e suporte.

SaaS: Software as a Service

Esse modelo popularizou-se com o surgimento da Web. A ideia é que os clientes não adquirem mais uma licença que dá direito a uso do sistema pelo tempo que for necessário (ou então, até que ele se torne obsoleto). Em vez disso, paga-se uma assinatura mensal (ou anual) para a empresa que desenvolve e mantém o sistema. Mediante esse pagamento, o usuário ganha um login e senha, que dá direito ao uso do sistema.

Portanto, o modelo SaaS requer que a empresa vendedora hospede e mantenha alguma infraestrutura computacional para execução do sistema. Ou seja, os clientes não precisam comprar servidores e software básico para rodar o sistema, pois eles são de responsabilidade da própria empresa vendedora.

Atualmente, SaaS é o modelo predominante para monetização de sistemas de software, devido à popularização da Web e de plataformas de computação em nuvem.

Para dar um exemplo de um sistema SaaS brasileiro, a próxima figura mostra os preços do sistema de gestão financeira e contábil da empresa ContaAzul.

Veja que o sistema oferece diferentes planos de assinatura (Básico, Controle, Avançado, etc). Cada plano possui um número máximo de usuários e um número máximo de notas fiscais que podem ser emitidas por mês.

Podemos citar também diversos outros exemplos de sistemas comercializados no modelo SaaS:

  • sistemas de folhas de pagamento, como Gusto.
  • sistemas de gerenciamento clientes, como Salesforce.
  • Sistemas de escritório, como Office 365.
  • sistemas de comunicação, como Slack.
  • sistemas de compartilhamento de arquivos, como Dropbox.
  • sistemas de mail, como o GMail.
  • sistemas de conferência, como Zoom.
  • sistemas de pagamento, como Shopify.
  • sistemas de gerenciamento de projetos, como Basecamp.
  • sistemas de controle de versões, como GitHub e GitLab.
  • etc

O leitor pode estar pensando que alguns desses serviços são gratuitos, como GMail, Dropbox ou GitHub. No entanto, é comum que sistemas SaaS adotem uma estratégia de marketing chamada de freemium. Nesse caso, o sistema possui uma versão aberta e gratuita, mas com algumas limitações e uma versão paga, com um conjunto completo de funcionalidades. Veja alguns exemplos:

  • O GMail é gratuito, mas se o usuário quiser suporte ou quiser ter endereços de mail com um domínio próprio, o Google oferece um serviço pago.

  • O GitHub e GitLab são gratuitos apenas para repositórios públicos; repositórios privados requerem o pagamento de uma assinatura.

  • O Dropbox é gratuito até um limite de armazenamento, de alguns gigabytes. Se o usuário precisar de mais armazenamento, ele deve pagar.

Também existem empresas bem menores do que aquelas mencionadas acima e que sobrevivem oferecendo sistemas SaaS. Algumas são constituídas por um único desenvolvedor. Elas identificaram algum nicho de mercado, desenvolveram um sistema para atuar nesse nicho e então possuem algumas centenas de usuários, no máximo milhares, que pagam valores relativamente baixo de assinaturas.

Anúncios

No mundo da Web, existe uma máxima que diz que quando você usa um sistema gratuito, você não é um usuário, mas sim um produto. Atualmente, essa frase aplica-se perfeitamente a grandes redes sociais, como Facebook, Instagram e Twitter; e também a serviços de busca, como o Google. Todos eles são serviços gratuitos, no sentido de que você não precisa pagar uma assinatura, como no caso de sistemas SaaS.

O modelo de monetização desses sistemas depende da atração de um grande número de usuários, da coleta de dados sobre o perfil e as preferências deles, e então da oferta de anúncios.

Pode-se também combinar modelos de monetização. Por exemplo, a versão gratuita de um sistema SaaS pode incluir anúncios. No entanto, ao realizar uma assinatura, o usuário fica livre dos anúncios e, possivelmente, tem acesso a mais funcionalidades.

Open Source

Este é o tipo de sistema mais desafiador de se monetizar. O motivo é que, por definição, sistemas de código aberto podem ser livremente copiados, modificados e instalados, sem pagamento de nenhum valor monetário para o autor do código.

No entanto, mesmo no caso de sistemas de código aberto, existem pelo menos duas formas de monetização:

  • Por meio de doações dos usuários. Por exemplo, o sistema operacional Linux é mantido por uma fundação, sem fins lucrativos, que sobrevive graças a contribuições de grandes empresas usuárias do sistema operacional. Outros exemplos são a Fundação Mozilla e a Fundação Apache. No entanto, nem sempre é necessário criar uma fundação para receber doações. Muitas vezes, elas são feitas diretamente para os mantenedores do sistema de código aberto, por meio de plataformas de captação de recursos, como Patreon. Mais recentemente, o GitHub está também habilitando um serviço de doações.

  • Por meio de prestação de serviços relacionados com o sistema de código aberto, incluindo treinamento e customizações. Um exemplo de empresa que adotou esse padrão foi a Red Hat, que oferece serviços de suporte e consultoria para empresas que usam Linux.

Conclusão

Neste artigo, apresentamos os modelos que você pode usar para monetizar um software que você ou sua empresa pretende desenvolver. Faltou, no entanto, comentar sobre como definir realmente o preço da licença, assinatura, dos serviços associados, etc. Para não deixar essa questão completamente em aberto, vamos rascunhar uma resposta nesta conclusão.

O esboço de resposta a seguir aplica-se a principalmente a desenvolvedores independentes que não querem depender de financiamento externo. Neste caso, a definição do preço de um produto de software depende das seguintes variáveis principais:

  • Custos de desenvolvimento do produto, incluindo salários, computadores, conexão de Internet, aluguel de serviços de cloud, propaganda, marketing, etc.

  • Capital disponível para desenvolvimento e operação do sistema. Ou seja, se você dispõe de um capital inicial pequeno, você não deve tentar construir um sistema grande e complexo, pois irá gastar esse capital completamente antes de ter um produto rentável.

  • Preços praticados por sistemas concorrentes, além da capacidade de pagamento dos potenciais clientes do seu sistema. Por exemplo, se seu mercado são pequenas empresas, você não pode cobrar uma assinatura que não esteja ao alcance delas. Ou então cobrar uma assinatura muito acima de sistemas concorrentes, que resolvem problemas semelhantes aos do seu sistema.

Para concluir mesmo, deve-se pensar também no valor de um sistema. Basicamente, preço é o que você vai cobrar pelo sistema e que o cliente vai pagar por ele. Valor é o benefício ou a economia que o cliente vai obter com o seu sistema. Por exemplo, suponha que os clientes – após comprarem seu sistema – vão conseguir incrementar suas vendas anuais em R$ 100 mil. Esse número é então o valor do seu sistema para seus clientes. Logo, se essa estimativa de valor estiver correta, os clientes provavelmente estarão dispostos a pagar R$ 10 mil de assinatura anual pelo sistema, mesmo que seus custos sejam muito menores do que esse montante. Porém, estimar o valor de um sistema pode não ser trivial. Pelo menos, ela tende a ser bem mais difícil do que a estimativa dos custos do sistema. Além disso, o valor de um sistema pode variar de cliente para cliente.

Exercícios

  1. Pesquise sistemas de empresas brasileiras que adotam o modelo SaaS. O que esses sistemas fazem? Qual o valor da assinatura cobrada? Eles adotam o modelo freemium?

  2. Descreva duas vantagens do modelo SaaS em relação ao modelo baseado em licenças de uso.

  3. Defina: (a) custo de um sistema; (b) valor de um sistema.


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